博思远略：融资成功率高的《商业计划书》编制有哪些技巧？

商业计划书在融资过程中扮演极为重要的角色，一份合格的商业计划书需要创业者提前花时间结合自身情况合理的进行“规划”。博思远略咨询公司通过研究大量成功的商业计划书发现：虽然商业计划书的主要目的是为了获取资金（如银行贷款或投资者的现金投资），但是除此以外还具有梳理项目思路和企业战略实施提纲的作用。

基于商业计划书的重要作用，那么接下来就要考虑商业计划书到底要包含哪些内容呢？从本质上讲，商业计划书应考虑到公司的所有组成部分，从最广泛的业务愿景到最细微的工作描述和工作计划等运营问题，无所不包。因此，根据行业和项目的特点商业计划书的大纲可以多种多样，但是，无论何种项目都应包括以下核心内容，也就是说基于5大核心内容进行针对性的扩充。

1、执行概要——这一部分通常在商业计划书快要完成时制定。在计划的其余部分都比较充实后，这一部分就将演变为所谓的“电梯演讲”，创业者需要在短时间的互动中对它进行描述。该部分仅需几个段落即可。

2、愿景和目标——该部分主要描述企业的愿景，从本质上讲，也就是为什么建立公司？试图填补什么样的特定市场需求？哪些群体是目标客户，依据是什么？

创业者对这些问题的描述越具体，商业计划书就会越引人注目。如果投资人能真正了解创业者指出的市场需求，则他们就更有可能认可整个商业计划。

3、市场和竞争格局——该部分主要介绍你的目标市场，以及该市场的规模如何？发展节奏如何？市场内还有哪些参与者？

对于了解目标市场的重要性这一点，无论如何强调都不过分。博思远略咨询公司发现，创业者对目标市场确定往往过于宽泛，缺乏更加精准的定位，这种过度分散化的目标市场定位对于初创期的企业来说往往是致命的，因此如何根据自己产品或服务特点，依据科学的调查精确目标市场是至关重要的，那些目标市场细分明晰并且客户需求分析到位的商业计划书能够使投资人更容易对项目的前景作出判断。

我们以设计创意类的项目为例，如果创业者对目标市场作出“我的设计是针对那些像我和周围的朋友一样的人群”或“富有的年轻女子”这样的回答时，这通常表示，他们并没有花太多时间去思考这个关键的问题。了解客户的生活方式和喜好能让设计或管理时更加得心应手。创业者不仅要知道设计针对的人群，还需了解他们平时逛什么店，读什么杂志，以及他们的购买行为受哪些因素的影响。商业计划书中关于目标市场的确定以上这些方面都需要得到充分的考虑。

至于竞争对手，对其产品、技术、风格、审美、定位及战略的描述和了解得越多，就越能更好地打造公司业务，让公司从竞争对手中脱颖而出。一般情况下，规模良好、发展迅速、竞争对手较少（或强大的竞争对手较少）的市场通常相当有吸引力。但是，如果已经明确确定了目前正处于空缺状态的利基市场，那也很具竞争力。

4、实施计划——这部分应清楚地描述你获得商业成功所需资源。需要多少员工？设立哪些岗位？需要什么类型的以及多大的设计空间和销售空间？公司要顺利运营需要哪些外部专家资源？

因此，实施计划应对所有的业务运营要求进行详细的描述，包括设计、生产、销售、市场营销/公关和零售方面。创业者应该为人力资源、专业技术、办公场所和时间安排等所有核心环节都制定详细的计划。对公司需要填补的不同的角色和职责给予清晰的考虑可确保找到合适的人才，为公司创造无限可能。反之，出色的工作团队也有助于公司吸引更多的资金。毕竟大部分投资者看重的是人才和团队，而不仅仅是想法。

如果没有切实可行执行计划，那么商业计划书就会缺乏具体性和特殊性，难以让投资人难以相信能够使愿景成为现实。

5、财务规划——该部分对整个商业计划书而言绝对至关重要，因为它将确定创业者对公司的未来发展（利润和收入）方面的预测规划，以及需要多少资金才能使之实现。

损益表将对公司的未来营收（即销售额和其他收入）进行慎重预测，同时也会预测取得该营收所需的成本，包括在实施计划中确定的团队和其他资源。损益表将通过预计收入减去预计成本的方式来预测利润。

然而，损益表不会告诉需要筹集多少资金，因为它并未反映现金流入和流出的时间。因此，创业者还需要制定现金流量表。

现金流量表是商业计划书中最重要的部分之一，因为它能显示每月现金状况的峰值和谷底，并确定需要多少资金才能走出低谷。创业者可以将现金流量表当作每月现金流入和流出的账目，而这两者之间的差额即是当月所需的资金额。

以上5部分是商业计划书最核心、最基本的内容，每一部分都需要有具体的数据，可操作性的实施方案，如果一味的夸大内容而幻想空谈，对融资成功则非常不利。

另外，作为创业者在编写融资商业计划书时应重点考虑以下问题，并时刻自问自答寻求最合适的答案。

 

问题一：你的远景和终极目标是什么？

•你的远见是什么？

•你要解决什么问题？对象是谁？

•你将来想要成为什么样的公司？

 

问题二：你的市场机会是什么？市场有多大？

•你的目标市场有多大？发展有多快？（未来3-5年）

•这个市场有多成熟，或多不成熟？

•你是否有资本成为这个市场前两三位？

 

问题三：介绍你的产品和服务你的产品或服务是什么？

•解决了客户的什么问题？

•产品或服务属于红海还是蓝海？

•你的产品或服务有什么特别之处？

 

问题四：你的客户是谁？

•谁是现在的客户？

•谁是目标的客户？

•理想的客户是什么样的？

•谁会付费？

•介绍一下某个具体客户的例子

 

问题五：你的价值主张是什么？

•你给客户提供了什么价值？

•使用／买你的产品，客户的购买回报是什么？

•你解决了什么问题？

•你是销售具体产品、服务还是一种商业模式?

 

问题六：你如何销售？

•销售程序是什么？周期有多长？

•你的销售和市场方针是什么？

•你当前的销售渠道是什么？

 

问题七：你怎么吸引客户？

•争取每个客户要花费多少钱？

•在不同时期这个费用是否不同？为什么？

•客户的永久价值什么？

•潜在客户变为真正客户的关键节点是什么？

 

问题八：你的管理团队有谁？

•你的管理团队有谁？

•管理团队成员间什么关系，同学、朋友、亲戚还是其他关系？

•他们有什么经验？

•欠缺那些环节？有什么计划去弥补？

 

问题九：你的盈利模式是什么？

•你的收入模式需要怎样才能盈利？

•你的盈利受哪些因素影响？

•盈利模式上限如何实现？

•盈利周期是如何分布的？

 

问题十：你现在进展到哪一步？

•你现在进展到哪一步了？技术／产品？团队？财务／营收？

•现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？

•你将来的计划是什么？（包括短期、中长期）

 

问题十一：你的融资计划是什么？

•已经得到了什么投资？

•希望得到多少投资？比例如何？

•资金使用计划是什么？

•资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？

•你还打算吸引多少资金？什么时候？

 

问题十二：你的竞争对手是谁？

•谁是你当前和潜在的竞争对手？

•谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？

•你的优势和弱点？

•你有什么特别竞争优势之处？

 

问题十三：你有哪些合作伙伴？

•谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？

•这些合作伙伴有多可靠？

•产业链上下游包括哪些合作伙伴？

 

问题十四：是否符合投资者意愿？

•和投资者的方向，经验是否吻合？

•投资者对你所处的细分市场是否熟悉？

•与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？

 

问题十五：你未来3年的财务状况如何？

•未来3年或5年平均每年净资产收益率？

•未来3—5年的项目盈亏平衡表？

•项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表？

•项目销售计划表、项目产品成本表？

 

问题十六：你会遇到哪些风险？

•对公司关键人员依赖的风险？

•经营管理风险？

•产品市场开拓风险？

•政策风险？

 

问题十七：你风险防控措施有哪些？

•风险控制和防范手段？

•风险评估及预防机制有哪些？

 

问题十八：投资者收回投资的方式有哪些？

•拟向投资方出让多少权益及计算依据？

•投资方以何种方式收回投资？

•回收时间规定？

 

问题十九：本项目成功关键因素及投资者的保障？

•有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意？

•你公司的薄弱环节是什么？

•有哪些潜在致命因素？

 

如果创业者对以上19个问题都有了答案，就对整个项目的核心有了基本把握，再参照博思远略咨询公司编写的《如何编制让投资人眼前一亮的商业计划书》一文中的技巧和方法，就可以抓住核心，突出项目亮点，呈现差异化优势，提交一份成功率最高的商业计划书，为企业未来的发展助一臂之力。

除此以外，博思远略咨询公司还总结了容易被忽视的商业计划编制细节，主要有：1、首次提交以PPT形式为好，二次沟通可以用较为详细的word或excel；2、选准具体的点，描述分析透彻，讲明白（一句话完成一个清晰描述）；3、准确定义并区别用户与客户的关系（用户反馈及验证需求）；4、期望的融资额度，如何使用，并在科学测算依据基础上提供企业未来3-5年收入、现金流量表、资产负债表和其他财务指标，包括盈亏平衡分析；5、基于内外部环境因素，客观分析目前公司管理结构及未来增长估值；6、注意对团队优势描述，特别是团队带头人的分析，很多投资者对团队领导人的关注度很大。即“为什么是我们而不是别人”。